Qu'est-ce qu'un apporteur d'affaires ?
L'apporteur d'affaires est un intermédiaire dont le métier consiste à mettre en relation des clients potentiels avec des entreprises bénéficiaires. C'est un expert indépendant qui propose aux clients qu'il démarche toutes sortes de transactions, dès lors qu'elles présentent de réelles opportunités, dans la perspective d'un accord commercial. Dans le secteur de la gastronomie et dans le secteur de l'hôtellerie-restauration, il est considéré comme un nouveau métier prometteur et largement valorisé.
Les missions d'un apporteur d'affaires
En fonction des modalités établies par son contrat, l'apporteur d'affaires peut accomplir les missions suivantes :
- procéder à une veille sectorielle pour dénicher des opportunités
- répondre aux appels d'offres d'entreprises
- vérifier l'intérêt commercial des propositions au regard du marché et de la demande
- négocier les modalités du contrat d'apporteur (objectifs, durée et commissions)
- rechercher des prospects et s'enquérir de leurs besoins
- mettre en relation le client et l'entreprise bénéficiaire
- établir et soutenir une communication et une information transparente
- concevoir des présentations commerciales
- promouvoir les produits et les prestations auprès du client
- établir le contrat d'affaires (identités, objet, produits désignés, résiliation)
- garantir la conformité juridique des contrats
- mener les négociations et obtenir la signature des différentes parties
- assurer la gestion et le suivi de la relation client
Les compétences requises
Un bon apporteur d'affaires fait preuve de persévérance et de régularité dans sa recherche d'opportunités et de prospects. Son sens de la communication et du relationnel l'aide à informer et à persuader ses clients avec patience, diplomatie et efficacité. Il interagit facilement avec les services de l'entreprise et sait établir, maintenir et solliciter son réseau en présentant l'intérêt de chacun à participer à l'affaire.
L'apporteur d'affaires connaît et comprend les besoins et l'identité des clients et des entreprises. Il maîtrise les caractéristiques des produits et des prestations, ainsi que les enjeux de son secteur. Son esprit d'initiative, son sens de l'organisation et ses compétences en gestion de projet lui permettent de mener plusieurs affaires en même temps. Grâce à ses connaissances informatiques et juridiques, il peut en toute autonomie rédiger et optimiser des contrats types (boilerplate).
Travailler dans les secteurs de l'hôtellerie-restauration et de la gastronomie
L'apporteur d'affaires est présent dans tous les domaines d'activité, étant valorisé pour sa contribution au développement du chiffre d'affaires. Dans le secteur de l'hôtellerie-restauration et de la gastronomie, il peut ainsi accompagner l'acquisition de fonds de commerce, de denrées et d'ustensiles ou encore la mise en relation avec des prestataires de services. Dans ce secteur, la profession n'est pas réglementée. C'est donc le contrat d'apport d'affaires qui définit à chaque mission les modalités de l'opération, d'où l'importance pour de délimiter rapidement ses domaines d'expertise pour les développer, par exemple la production alimentaire, le conditionnement, la logistique en tentant compte des spécificités liées aux denrées périssables, les restaurants, le marketing des aliments, l’événementiel avec service de traiteur...
À la différence d'un courtier ou d'un agent commercial, l'apporteur d'affaires en gastronomie ou hôtellerie-restauration exerce généralement son activité de manière indépendante, étant sollicité de manière ponctuelle par les établissements. Cette liberté d'action s'accompagne de hautes responsabilités qui exigent d'établir une relation de confiance, un cadre juridique et le respect de la confidentialité et des clauses de non-concurrence. Avec le temps, l'apporteur d'affaires peut constituer un réseau conséquent de clients et de prestataires et travailler sur plusieurs projets en même temps.
Le salaire d'un apporteur d'affaires
Le salaire d'un apporteur d'affaires repose le plus souvent sur une commission dont le taux peut aller de 2 % à 15 % du bénéfice réalisé lors de la transaction. Il est également possible d'envisager une rétribution hybride, avec une part fixe et une part variable, ou d'opter pour une rémunération exclusivement forfaitaire. Ces gains sont généralement astreints à une obligation de moyens, et non de résultat. Elle peut comprendre une contrepartie financière en cas de clause d'exclusivité.
Le montant précis de son salaire est donc difficile à établir. Certaines sources évoquent une rémunération moyenne d'environ 36 000 € bruts par an. Un apporteur d'affaires peut ainsi commencer avec un salaire de 24 000 € bruts par an et espérer gagner plus de 70 000 € bruts par an avec un profil sénior qualifié et reconnu. Ces montants, qui varient au gré des opportunités, sont très avantageux pour les apporteurs d'affaires du secteur de la gastronomie et de l'hôtellerie-restauration.
Formations pour devenir apporteur d'affaires
Une formation professionnelle reconnue est indispensable pour acquérir, faire valoir et exercer son expertise en tant qu’apporteur d'affaires. Et ce, plus particulièrement dans le secteur de la gastronomie et de l'hôtellerie-restauration, soumis à des obligations réglementaires et des normes d'hygiène strictes. Une solide connaissance du secteur et des pratiques commerciales, ainsi que l'obtention d'une carte professionnelle auprès de la Chambre de commerce et d'industrie (CCI) sont impératives et passent par le suivi d'une formation certifiée.
La formation mastère business de la gastronomie conçu par Institut Culinaire de France, propose un cursus axé sur le développement et la performance commerciale qui constitue un bagage idéal pour les apporteurs d'affaires. Accessible à partir d'un niveau bac+3 en commerce, gestion ou vente, assorti d'une expérience pratique, ce mastère offre des connaissances approfondies en stratégie des affaires, proposition et négociation commerciale ou encore expérience client et fidélisation, dispensées par des professionnels reconnus du secteur. Il ouvre également la porte à d'autres postes à responsabilité, comme responsable du développement, chef de zone ou encore key account manager.