Qu'est-ce qu'un key account manager ?
Le key account manager est un professionnel dédié à la gestion des clients stratégiques, c'est-à-dire ceux qui sont décisifs pour remplir les objectifs de l'entreprise, qu'ils génèrent un chiffre d'affaires important ou non. Il peut s'agir par exemple de clients célèbres qui permettent à l'entreprise d'asseoir sa réputation ou de clients qui disposent d'un vaste réseau dans le secteur permettant à l'entreprise de se développer. En ce sens, il se distingue donc du responsable grands comptes, qui se concentre sur les clients qui représentent un gros volume d'achat.
Le key account manager est un maillon pour renforcer la relation avec ces clients. Il veille à leur satisfaction et cherche à construire des relations pérennes.
Les missions d'un key account manager
Les missions d'un key account manager peuvent varier en fonction des entreprises :
- Il développe et déploie une stratégie d'acquisition et de fidélisation de ses clients.
- Son cœur de métier est de trouver des solutions innovantes pour cultiver la relation avec les clients dont il est responsable
- Il prodigue des conseils aux clients qu’il suit et les accompagne selon leurs besoins, en leur montrant qu'ils comptent pour l'entreprise.
Les compétences requises
Le key account manager possède des compétences particulières pour l'exercice de ses fonctions dans le secteur de l'hôtellerie-restauration. Il maîtrise les techniques de vente et de négociation. Des connaissances avancées en comptabilité sont appréciées.
Le key account manager est parfaitement à l'aise avec son secteur d'activité. Il a des compétences juridiques ainsi qu'un bon esprit d'analyse et de synthèse. Il possède un excellent relationnel et des fondamentaux en anglais.
Travailler dans les secteurs de l'hôtellerie-restauration et de la gastronomie
Les secteurs de la gastronomie et de l'hôtellerie-restauration représentent de nombreuses opportunités pour les jeunes diplômés en management. Le poste de key account manager est particulièrement stimulant. Ce dernier a sous sa responsabilité les comptes clients qui représentent un enjeu important pour l'avenir de l'entreprise. Leurs attentes peuvent être très variées et la personnalisation des services est essentielle. Il s’agit donc de bien cerner leurs problématiques et cela peut donner lieu à des évolutions de l’entreprise, puis à de nouvelles opportunités. Le travail du key account manager peut aussi bien concerner la mise en valeur d’emballages respectueux de l’environnement, des aspects de santé liés à l’alimentation, des expériences gustatives originales, des partenariats avec des structures événementielles, une relocalisation de production en France… Son quotidien dépend grandement de l’entreprise qui l’emploie et des clients de son portefeuille.
Le salaire d'un key account manager
Le salaire d'un key account manager est conditionné par plusieurs facteurs, dont l'entreprise et le parcours de l'employé. Le nombre d'années d'expérience est également déterminant. Ainsi, la rémunération oscille entre 28 000 € bruts par an pour un profil junior et 60 000 € bruts par an pour un sénior.
Formations pour devenir key account manager
Devenir key account manager implique de suivre un cursus particulier. Après l'obtention d'un diplôme de niveau bac+3 dans le domaine du commerce, vous pouvez vous orienter vers le mastère business de la gastronomie au sein de l’Institut Culinaire de France. En 2 ans de formation professionnalisante, vous apprendrez à concevoir, améliorer et mettre en œuvre des stratégies d’affaires, à piloter des projets complexes, à manager des équipes et à gérer les clients importants.
Le métier de key account manager dans l'hôtellerie-restauration et la gastronomie est riche en responsabilités et ouvre de nombreux horizons dans un milieu en perpétuelle évolution, qui offre des perspectives alléchantes, notamment à l'étranger.